Getting to Yes: neuvottele intresseistä, älä asemista
Tilaaja vaatii toimitusta maaliskuussa. Sinä tiedät, että toukokuu on realistinen. Jos neuvottelu käydään maaliskuun ja toukokuun välillä, lopputuloksia on vain kolme: sinä taivut, hän taipuu, tai päädytte kompromissiin, johon kumpikaan ei oikeasti usko. Roger Fisher ja William Ury kutsuivat tätä asemiin perustuvaksi neuvotteluksi – ja osoittivat, että on parempikin tapa.
Heidän vuonna 1981 ilmestynyt kirjansa Getting to Yes syntyi Harvard Negotiation Projectin, Harvardin yliopiston neuvottelututkimusohjelman, työstä. Se on edelleen perusteos neuvottelusta, joka ei perustu siihen, että jonkun on hävittävä.
Mitä tutkimus sanoo?
Fisher ja Ury kutsuvat menetelmäänsä periaatteelliseksi neuvotteluksi, ja se nojaa neljään perussääntöön. Ensimmäinen: erota ihmiset ongelmasta. Ole pehmeä ihmiselle ja kova asialle – vastapuoli ei ole vastustaja, ongelma on.
Toinen ja tunnetuin: keskity intresseihin, älä asemiin. Asema on se, mitä joku sanoo haluavansa (”toimitus maaliskuussa”); intressi on miksi (”olen luvannut johdolle uutuuden messuille”). Asemat ovat usein suorassa ristiriidassa, mutta niiden takana olevat intressit voivat olla yhteensovitettavissa – ehkä rajattu ensimmäinen versio riittää messuille ja täysi toimitus valmistuu toukokuussa.
Kolmas sääntö on kehittää useita vaihtoehtoja ennen päätöstä: etsi ratkaisuja, jotka antavat molemmille osapuolille enemmän, sen sijaan että alkaisit heti tinkiä yhdestä ainoasta ratkaisusta. Neljäs on nojata päätös objektiivisiin kriteereihin – toimialan dataan, aiempiin projekteihin, riippumattomiin arvioihin – jotta lopputuloksen ratkaisevat asiaperusteet eivätkä se, kuka on itsepäisin.
Kirja toi mukanaan myös käsitteen BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement eli paras vaihtoehtosi, jos neuvottelu ei johda sopimukseen. Se, joka tuntee omansa – ja aavistaa vastapuolen – tietää, milloin tarjous kannattaa hyväksyä ja milloin on parempi kieltäytyä.
Mitä tämä tarkoittaa sinulle projektipäällikkönä?
Projektipäällikön arki on neuvottelua: laajuus vastaan aika, resurssit vastaan laatu, oman projektin tarpeet vastaan linjaesihenkilön. Kun seuraavan kerran kohtaat mahdottoman vaatimuksen, kysy sen takana olevaa intressiä: ”Auta minua ymmärtämään, minkä ongelman maaliskuun päivämäärä ratkaisee.” Vastaus avaa usein reittejä, jotka itse vaatimus sulki.
Valmistele BATNAsi ennen tärkeitä kokouksia. Mitä teet, jos resurssineuvottelu linjaesihenkilön kanssa kariutuu – eskaloit sponsorille, muutat suunnitelmaa, vuokraat lisäväkeä? Harkittu vaihtoehto tekee sinusta rauhallisemman neuvotteluhuoneessa ja suojaa sinua hyväksymästä huonoja ehtoja pelkästä väsymyksestä.
Kun keskustelu muutospyynnöstä kuumenee: ehdota yhteisiä kriteerejä ennen ratkaisun valintaa. ”Voimmeko sopia, että arvioimme vaihtoehdot niiden toimituspäivä- ja riskivaikutusten perusteella?” siirtää keskustelun kädenväännöstä ongelmanratkaisuun. Ja muista ensimmäinen perussääntö koko matkan: voit olla asiassa kivenkova ja silti lämmin ihmistä kohtaan – juuri se yhdistelmä pitää suhteen kunnossa seuraavaan neuvotteluun asti.
Näin harjoittelet tätä
Intressien kysyminen on helppo suunnitella ja vaikea muistaa, kun pulssi nousee. Project-simulatorissa neuvottelet AI-vastapuolten kanssa, jotka painostavat sinua ajasta, rahasta ja laajuudesta – ja palaute näyttää omilla repliikeilläsi, tutkitko intressejä vai puolustitko vain asemaa. Kokeile viikko ilmaiseksi ja vie menetelmä selkäytimessä seuraavaan oikeaan neuvotteluun.
Project-simulatorissa harjoittelet keskusteluja tekoälyvastapuolen kanssa ja saat palautetta, joka perustuu tämänkaltaiseen tutkimukseen.
Kokeile ilmaiseksi 7 päivää